Formation des
Commerciaux

- Réaliser un ciblage de qualité
- Organiser et préparer sa prospection
- Préparation d'un Pitch percutant
- Elaborer des arguments pour contrer les objections
- Avoir la bonne attitude et le bon rythme
- Orienter son interlocuteur vers l'objectif défini
- Collecter les informations essentielles pour l'atteinte de l'objectif
- Rédiger un reporting de qualité
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- Présenter son entreprise et ses services
- S'intéresser à son interlocuteur et sa société
- Briser la glace et créer du relationnel
- Identifier le positionnement et les motivations clients (PESTEL & CAB)
- Créer un questionnaire des informations essentielles à connaitre (hors technique)
- Collecter des informations clés à travers une discussion
- Conduire un rendez-vous
- Maitriser la reformulation
- Clôturer un rendez-vous
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- Elaborer un devis adapté à la stratégie de l'entreprise
- Créer un devis en adéquation avec le positionnement du client/prospect
- Présenter un devis avec méthode
- Rythmer sa présentation, lever les freins et éviter les quiproquos
- Rechercher l'approbation client/prospect
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- Valider les éléments clés de l'offre
- Comprendre l'arbre de la négociation (la méthode Help)
- Détecter le moment propice à la validation client/prospect
- Maitriser et défendre un prix
- Gérer les émotions et le stress de la situation
- Avoir un vocabulaire et une attitude adaptés à la situation et à l'interlocuteur
- Projeter le client/prospect sur les prochaines étapes de la relation
- Maitriser la négociation grands comptes
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- Entretenir une relation commerciale (fréquence et méthode)
- Organiser des évènements commerciaux
- Maitriser la vente additionnelle
- Rechercher la recommandation des clients
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- Déterminer la nature d'un conflit
- Maitriser les émotions et le stress liés à la situation
- Comprendre la situation et les conséquences pour le client
- Désamorcer les points de blocages
- Rétablir un environnement propice au dialogue
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- Collaboration à la présélection des candidats
- Entretiens individuels
- Test terrain de la short list
- Rapport détaillé
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